アクセスはあるのに、売上が上がらない！その原因〇〇です。
アクセスはあるのに、売上が上がらないという悩みは意外と多いです。
その原因は多岐に渡り、単純に商品ページを改修するだけでは改善できません。陥りがちな問題と原因を解明し、改善することで転換に繋げることができます。
今回は転換に繋がらない9つの原因と、それぞれの具体的な改善策を紹介するので、参考にしてください。
アクセスあるのに、売上が上がらない原因
商品ページの情報不足
アクセスがあるのに転換に繋がらない場合、商品ページの見直しは初めに注視すべきポイントです。
商品説明が不十分で、ユーザーが商品の価値を理解できない。また、画像や動画が少なく、商品についての視覚情報が不足している可能性があります。
価格設定の問題
競合他社と比較して価格が高すぎる、またはキャンペーン中にポイントアップや割引がないため、アクセスしている層にとって不釣り合いな価格設定になっている場合があります。
逆に価格が低すぎると「本当に大丈夫なのか？」と不安にさせることもあります。例えば、健康食品ジャンルでは「本当に効果があるのか？」といった疑念が生じることも。
レビューが少ない
レビューが少ない、またはネガティブなレビューが目立つと、サイト全体や商品ページの信頼感が欠けてしまいます。
商品の説明だけでなく、企業情報の不足も信頼度の低下を招きます。
キーワードと商品の不一致
流入してきているキーワードとユーザーニーズがズレていると購入に繋がりません。
UIの問題
サイトのナビゲーションが分かりにくい、または複雑すぎる場合や、ページの読み込み速度が遅くユーザーが離脱してしまうことが問題です。
Amazonの調査によると、ページ表示が0.1秒遅くなると転換率が1％落ちるという結果も出ています。
購入プロセスの煩雑さ
支払い方法が限られていたり、発送までの時間が長かったりと、購入時にハードルになる要素があると、ユーザーが離脱してしまいます。
マーケティングのミスマッチ
訪問者のニーズや期待に合わない商品やプロモーションを行っていると、ターゲティングが不適切で、購入意欲の低いユーザーが多く訪れてしまいます。
カスタマーサービスの問題
商品や購入に関するFAQの内容が不足していたり、問い合わせへの対応が遅い、または不十分であるとユーザーの信頼を損ないます。
ブランド認知度の低さ
ブランドや商品がまだ十分に認知されていないと、信頼性や人気が不足しているため、購入まで繋がらないことがあります。
アクセスはあるのに、売上につながらない場合の改善案
ではここからは上記の原因を踏まえて、具体的な改善案を解説します。
商品ページ改修
楽天内外問わず、競合を分析し、不足箇所があれば説明を追加し、自社だけがもっている強みをフックにしましょう。
視覚的に訴求するために画像や動画（スマホの場合はiframeが使用不可なのでgif等で工夫）を充実させ、商品ページ全体の情報量を増やします。
改修したあとはファーストビューだけでもいいのでABテストを行いましょう。現在RMS内でABテストの機能がなくなってしまったので、出来るだけ同じ条件下で期間を区切って転換率の違いを見ましょう。
また、スマホではSP用商品説明文までスクロールしない人も少なくないため、制作したランディングページは必ず全てトリミングをして商品画像に入れましょう。
表示速度に関しても、遅い場合は画像の容量の調整を推奨します。画質を落とさずに容量を軽くするサービスもあるので、活用してみてください。
商品名／RPP広告キーワードの見直し
転換しないキーワードの流入を増やしても意味がありません。ビッグワードはアクセスは増えるかもしれませんが、購入に繋がらないことが多いです。
例えば、
「スニーカー」で検索して入ってきた人と
「adidas スニーカー GAZELLE 白黒」で入ってきた人
では転換率が何倍も差が出ます。
後者のようなユーザーが入ってくるようなキーワード設定、RPP設定をしましょう。
レビューを集める
良い口コミによって購入を決定した経験があるユーザーはなんと全体の98％。
レビューの総数が少ないと星の評価に信憑性が欠けるので最低でも100件以上のレビューを集め、評価4.0以上を目指しましょう。
既に悪いレビューが入ってしまっている場合は、レビューに対しての謝罪や指摘を感謝する旨、改善に努める旨または改善をした旨の返信をしましょう。
決済方法を増やす
現在多く使われている決済方法は以下の通りです
- クレジットカード
- 電子マネー・ウォレット（楽天ではApple Payが可能）
- 銀行振り込み
- 後払いサービス
- コンビニ決済
決済方法の選択肢が少ないと競合に取られることもありますので、最低限上記は対応するようにしましょう。
Amazonが2024年6月6日から代引き決済を廃止するので、代引きを対応することが優位性になることもあります。
あす楽適応にする/最短お届け可能日設定をする
注文から発送のリードタイムはユーザーの購買決定に大きく反映されます。あす楽が難しければ、何日で発送できるのかを明確にしましょう。「15時までの注文なら3営業日後」など、具体的に提示することが重要です。
また、2024年6月30日にはあす楽が廃止され、「最短お届け可能日」の設定が出来るようになります。
こちらは任意項目になっております。繰り返しになりますが、いつ届くのかはお客様にとって購入における重要な判断基準になるので、必ず設定するようにしましょう。
ユーザー分析を行い再ターゲティングをする
ターゲットユーザーのニーズや期待を理解し、それに合った商品やプロモーションを行いましょう。マーケティングキャンペーンを最適化し、購入意欲の高いユーザーをターゲットにすることが必要です。
その商品はユーザーの抱えるどんな問題や悩みを解決できるかを考え、その悩みを持つ人たちがどの層にあたるのかを考えましょう。
SNS（Instagram）の強化
ブランドやショップの認知を高めることが重要です。
多様な商品が溢れる今の時代、「あなたのショップで買う理由」を明確に提示する必要があります。Instagramの運用の重要性について、以下で詳しく解説しているのでぜひご覧ください。
まとめ
アクセスがあるのに売上が上がらない原因は多岐に渡りますが、具体的な改善策を実行することで状況を大きく改善することができます。
商品ページの情報充実、価格設定の見直し、レビューの増加、キーワードの適正化、UIの改善、購入プロセスの簡略化、ターゲティングの最適化、カスタマーサービスの向上、そしてブランド認知度の向上を図ることで、確実に売上を向上させることができるでしょう。
継続的な改善と分析を行い、売上アップへの道を切り開いていきましょう。
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