今回は売上アップにおける楽天市場内の競合分析についてです。

「あの店舗はどんな施策を行っているのかな？価格はどのくらいにしているのかな？」

「この店舗はどのタイミングで新商品を入荷するのかな？」

楽天店舗を運用しているとこのような疑問を持つ店舗様も多くいらっしゃると思います。実際に、競合店舗の戦略を知る事が出来れば、自社の店舗運営、売上アップへの戦略を考える際に非常に参考になると同時に、上手く活用すれば競合からシェアを取っていく＝売上アップも実現する事が出来ます。

しかし、楽天ではECコンサルタントに問い合わせても競合については絶対に教えてくれません。では、どうすれば競合の戦略を知ることが出来るのでしょうか。

そもそも競合分析とは？

競合分析とは、その字の通り“戦略策定の際に競争相手を分析する事”です。

分析項目としては、

• 誰が競合か
• 競合のバリューチェーンや技術・ノウハウ
• 財務状況
• シェア
• 商品ラインナップ

などがあります。

主に用いられる3C分析とは

３C分析とは競合分析において主に用いられる手法で、Customer（市場・顧客）Competitor（競合）Company（自社）それぞれ３つの頭文字をとった、外部環境を分析するマーケティング（市場調査）手法のことです。

楽天で分析する際もこの項目をベースとして行う形で問題ありません。

今回はCustomer（市場・顧客）／Competitor（競合）の2つの項目についての分析の考え方を紹介致します。

楽天市場内で競合分析をする事で売上アップ

競合分析をする事で、得る事が出来るメリットは大きく分けて3つあります。

• 課題の明確化
• 顧客需要の変化をいち早く察知
• 市場のトレンドの先取り

特に課題の明確化において、自社内だけを見ていては細かい部分に気づくことが出来ないケースが多いです。

ここで、競合分析をした結果、課題の発見や、アクションすべき点が明確になり売上が上がった例を2つご紹介致します。

事例01.課題の明確化、改善アプローチが売上アップに

ジャンル	美容
主な商材	ヘアケア商品
商品数	48商品
運営年数	4年
平均月商	120万円

上記の弊社のクライアントさんは、価格面で競合に負けていると思い込んで居たにも関わらず、競合分析を進めて行くと効果のある成分を競合の倍以上、含有しているという事が分かました。

その結果を受けて、含有量の調整と価格の調整をすると同時に、競合の顧客ニーズへの対応を踏まえランディングページの改修を行い、再度販売を試みた所、以前の3倍程の売上を出す事に成功しました。

課題を明確にし、1つずつ解決してく。加えて顧客需要、及びその変化を察知する事で、ユーザーへのアプローチ方法を変えて行く事で売上のシェアを獲得して行く事が出来ます。

事例02.楽天市場内のトレンドを先取りして売上アップに成功

ジャンル	レディースファッション
主な商材	コスプレ衣装
商品数	894商品
運営年数	２年
平均月商	500万円

また、モール内ならではの特徴ではありますが、トレンドを先取りする事もとても大切なポイントになります。

楽天市場内ではトレンドの立ち上がりのタイミングで売上を取れた店舗はその年のトレンド需要のシェアを取る事が出来ると言われています。

クリスマスのコスプレ衣装を売っている店舗さんが競合の売出し時期が10月1日との情報を知り、自店舗の販売開始を9月30日にしました。

何故その1日にこだわるか？と言うと、こういう事です。

いち早く売り出す＝いち早くランキングに載る＝その後の顧客の獲得がしやすくなる(ランキング流入が増えるため)

実際にこの店舗様は1日競合店より早く売り出す事で、昨年対比で2倍の売上を作る事に成功しています。

上記で紹介した2つのケースも競合分析を行い、競合の戦略や動向を掴む事は出来なければ成せなかった結果になります。

楽天における競合分析で抑えたいポイント

では、上記で解説した競合分析のポイントを楽天に落とし込むとどのようになるでしょうか。まずはベンチマークする店舗を３～５店舗見つけましょう。

楽天では競合を分析するツールはありません。そのため、どの部分を見ればいいかを自店舗の課題を踏まえて検証していく必要があります。

競合の日頃の運営状況を知る

例えば競合店の日頃の運営状況・戦略を知るためには

• 新商品の投入
• 送料無料対応商品数
• あす楽対応商品数
• 商品登録ジャンルの変化
• 価格帯の変化
• 商品名の変更
• 商品の価格の変動
• RPP広告出稿チェック

等のチェックが必要になります。

顧客ニーズ、及び競合の顧客ニーズへの対応を知る

顧客ニーズ、及び競合の顧客ニーズへの対応を知るためには商品のランディングページの内容はもちろん、商品レビューの内容や、商品レビューの推移を把握する事が大切です。

また、そのレビューの内容を受けての商品ランディングページの変化等も抑える必要があります。

市場の動向を知るためには

市場の動向を知るためには、楽天ランキングのチェックが有効です。

日々の楽天ランキングを追うことで、新しい競合店舗の出現や、トレンドの立ち上がり、また上位店の商品名キーワードから検索キーワードのヒントも得る事が出来ます。

楽天店舗の競合分析はどのように行うのか？

楽天市場内での競合分析をする時のポイントが分かった所で、次はその方法についてです。

実際、これらのポイントをRMSの中から見る事は出来ません。これは1つずつ手作業・目視で行う以外方法はありません。何点か方法を紹介致します。

競合の商品数や規模感を把握したい

競合の商品数や送料無料・あす楽の商品数や価格の最頻値を調べるには「全商品検索結果」が有効です。

検索窓の箇所を空白の状態のままにし、検索ボタンを押します。

上記のような全商品検索結果が出ます。

検索結果のカッコ内が全商品数です。またレフトナビにあるジャンルでサブジャンルに登録されている商品数を知ることが出来ます。

価格の箇所の縦線グラフは価格帯を示しているので、一番長い棒グラフが最頻値となります。

また、スクロールすると「送料無料」や「あす楽」の項目の選択が出来る箇所があるので、そこからセグメントをかける事で、対象商品数を絞り出す事も可能です。

ジャンルの規模感を知りたい

自店舗が属しているジャンルの商品は何商品あるのか？価格の最頻値はどのくらいが適切なのか？を知るためには楽天モール内検索から調べる事が出来ます。

楽天市場のトップページのレフトナビの箇所から見たいジャンルをクリックします。

ジャンルトップに飛ぶので、ここで何も入れずに検索ボタンを押します。

上記のようなジャンル内全商品検索結果が出ます。

検索結果のカッコ内がジャンルに属している全商品数です。

レフトナビにあるジャンルでサブジャンルに登録されている商品数を知ることが出来ます。

価格の箇所の縦線グラフはジャンル内の価格帯を示しているので、一番長い棒グラフがこのジャンルの価格最頻値となります。

スクロールすると送料無料やあす楽、サイズ、色等の細かい商品のセグメント項目が出てくるので、自店舗の商品と近いセグメントをかければより詳細の分析が可能です。

その他にもトレンドや競合出現を知るためには楽天ランキングページから月間、デイリー、リアルタイムランキングを観測する、またランディングページ等は自店舗の商品で取りたいキーワードでの検索結果上位の商品ページを見に行く等目的によって様々な方法があります。

まとめ│楽天の競合分析は売上アップには必須事項

売上を上げるためには自社の課題の明確化をし、競合及び上位点との差分を埋めながら、自社独自の強みをユーザーにアプローチして行く事が必要です。

このステップを確実にこなして行くためには競合分析は避けて通れません。

自店舗の分析ももちろん非常に大切なポイントになりますが、自店舗だけでは視野が狭くなり、前述した事例の箇所にもあったような本質的な問題が見つからない可能性が高くなってしまいます。

今日から競合分析を行うためにも

• ベンチマークする店舗を３～５店舗決め動向を見る
• ジャンル規模感を把握する
• デイリーランキングを日々チェックする

上記3店はルーチンワークとして取り入れる事をおすすめします。

そんな時間がないという方は…

とは言え、日々の店舗運営にその他の業務と、楽天店舗を運営している方は「そんな時間はない！」という方も多いと思います。

弊社では各ジャンルの市場分析はもちろん、ベンチマークをご希望された競合店の日々の変化を常に追い、店舗様へ共有させて頂いております。

また、スーパーセールやお買い物マラソン等のキャンペーンの際はベンチマーク店舗だけでなく、各ジャンル毎の上位店の

• キャンペーン内容
• キャンペーン対象商品数
• 値引き商品数
• 半額商品数
• クーポンの有無
• ポイント倍率
• 送料無料商品数
• あす楽対応商品数
• ランキング入賞回数(順位含む)
• メルマガ送信回数／日時／内容

上記のような動向を常に把握しております。もし、気になる店舗がありましたらお気軽にお声がけ下さいませ。

さいごに

最後に競合分析をする上で最も大切なことについてです。

競合分析はあくまでも売上を上げるための手段です。競合分析の結果は自社の戦略を立てる為のパーツになります。

競合分析をする事を目的にせず、分析したデータをどう自店舗に落とし込み、売上アップという目標を達成して行くかを考える時間に重きを置くように心がけて下さい。

弊社では競合分析データの共有はもちろん、分析結果の内容を踏まえた上での今後の戦略のご提案もさせて頂いております。

自店舗の伸び悩み、アクセスの伸び悩み／低下、競合店舗に売上のシェアを取られてしまっている等でお悩みの店舗様は是非一度、弊社にご相談（無料）下さいませ。